هرچند خیلی از مردم اصطلاحات فروش و بازاریابی رو به جای هم استفاده میکنن، ولی فرق ظریفی بین این دوتا وجود داره. هر دوتای این عملکردها قصد دارن درآمد کسب و کار شما رو افزایش بدن، اما روشی که اونها برای انجام این کار به‌کار میبرن متفاوته. درک تفاوت بین فروش و بازاریابی میتونه به شما در ادغام بهتر بازاریابی با فروش برای دستیابی به اهداف درآمدی شرکت کمک کنه. توی این مقاله از سایت دیفرتو، تفاوت فروش و بازاریابی رو از جنبه‌های مختلفی مثل اهداف، فرایند و استراتژی بررسی میکنیم.
چرا درک فرق فروش و بازاریابی مهمه؟
درک فرق بین فروش و بازاریابی خیلی مهمه چون باید هر دوتا عملکرد رو توی کسب و کار خودمون ادغام کنیم. درک مرز نازک بین اونها به شما کمک میکنه تا این دو مقوله رو با هم به‌کار ببرین و درآمد خودتون رو زیاد کنین. وقتی که بودجه یک کسب و کاری رو آماده میکنین، باید برای هر کارکرد شرکت، یک هزینه خاصی رو تخصیص بدین. درک درست تفاوت بازاریابی با فروش به شما کمک میکنه بودجه‌ای متعادل و کارآمد تهیه کنین.
فروش (Sales) چیه؟
فروش فرایند ارائه کالا و خدمات در قبال پوله. این فرایند شامل متقاعد کردن مشتری‌های بالقوه برای خرید از شرکت شماس. متقاعد کردن مشتری‌ها میتونه از طریق روش‌های مختلفی مثل توضیح مزایای محصولتون و ارائه تخفیف برای جذاب‌تر کردن محصولتون نسبت به محصول رقیب، انجام بشه. بعضی از روش‌های متداول فروش شامل برقراری تماس‌های تبلیغاتی، برگزاری جلسات دونفره با رئیس‌هاس شرکت‌های تجاری، شرکت توی نمایشگاه‌های تجاری و رویدادهای تبلیغاتی و در نهایت فروش مکمل (فروش محصولی دیگه به مشتری فعلی) میشه.
فروش نقطه شروع قراردادی بین یک کسب و کار و مشتری‌های اونه. معمولا هر شرکتی به‌دنبال حفظ پایگاه مشتری‌های خودش از طریق ایجاد رابطه مثبت با مشتری‌هاشه.
فروش درونگرا و فروش برونگرا چیه؟
فروش درونگرا (Inbound sales)، فروش‌هایی رو شامل میشه که توی اون مشتری برای خرید یک محصولی به یک شرکت مراجعه میکنه. از طرف دیگه، فروش برونگرا (outbound sales) یک کسب و کار معمولاً از طریق بخش فروشش به یک مشتری بالقوه دسترسی پیدا میکنه و نهایتاً یک معامله رو انجام میده.
برای مثال، اگه مشتری به یک فروشگاه خرده فروشی مراجعه کنه و محصولی رو بخره، توی بخش فروش درونگرا قرار میگیره، درحالی که اگه مدیر فروش مستقیم (یا نمایندگی) شرکت شما، محصولی رو بفروشه، نمونه‌ای از فروش برونگراست. فروش درونگرا نسبتا آسون‌تره چون مشتری علاقه فعالی به محصولات کسب و کار شما داره.
- پیشنهاد مطالعه: تفاوت درآمد و فروش
بازاریابی (Marketing) چیه؟
بازاریابی فرایند علاقه‌مند کردن مردم به محصول کسب و کارتون از طریق استراتژی‌های مختلفی مثل قیمت‌گذاری، بسته‌بندی، جایگاه‌یابی (ایجاد درک از برند)، چینش محصول و تبلیغه. تلاش‌های بازاریابی یک شرکت ممکنه روی تولید سرنخ‌های فروش مستقیم متمرکز باشه یا متمرکز نباشه، ولی قطعاً قصد دارن فروش رو آسون‌تر کنن و درآمد رو توی مدت زمان طولانی‌تری افزایش بدن.
- پیشنهاد مطالعه: تفاوت بازار و بازاریابی
به‌عنوان مثال، تیم‌های بازاریابی معمولاً روی استراتژی‌های ناملموسی مثل ایجاد تصویر ذهنی خوب از برند و بهبود روابط عمومی شرکت کار میکنن. داشتن تصویر ذهنی خوب از برند ممکنه به فروش مستقیم منجر نشه، ولی قطعاً مشتری‌ها رو تحت تأثیر قرار میده تا نهایتا تصمیم به خرید محصولات شرکت بگیرن. پس بازاریابی عمدتاً روی تجزیه‌وتحلیل نیازها، علایق و رفتار مشتری‌ها تمرکز میکنه تا محصولات رو برای اونها جذاب‌تر کنه.
بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا چیه؟
یک کمپین بازاریابی درونگرا به جای تبلیغ مستقیم محصولات یک شرکت، از یک رویکرد غیر مستقیم استفاده میکنه. این کار باعث میشه مشتری‌ها برای جستجو در مورد اون محصولات کنجکاو بشن. بیشتر کمپین‌های بازاریابی درونگرا به شکل دیجیتال مارکتینگ انجام میشه. به‌عنوان مثال، شرکت‌ها اغلب محتوای جذابی رو توی وبلاگ خودشون منتشر میکنن تا بتونن مشکلات مشتری‌ها رو حل کنن و در نتیجه خودشون رو به‌عنوان یک مرجع توی صنعتشون معرفی کنن.
نمونه‌های دیگه بازاریابی درونگرا شامل بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو (موتورهای جستجو مثل گوگل، برای کلمات کلیدی مرتبط برنامه‌ریزی میشن) و بازاریابی توی شبکه‌های اجتماعی (شبکه‌سازی تجاری توی پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی) میشه.
بازاریابی برونگرا به تکنیک‌های بازاریابی سنتی معمولی مثل تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردها و … اشاره میکنه. تمرکز بازاریابی برونگرا، روی تبلیغ مستقیم محصولات یک شرکت به مشتریان هدفه.
فرق بین اهداف فروش و اهداف بازاریابی چیه؟
فروش و بازاریابی هر دوتا روی ایجاد درآمد برای یک سازمان متمرکز هستن. در این بین بازاریابی معمولا روی اهداف بلندمدت متمرکزه، درحالیکه فروش چشم‌انداز نسبتاً کوتاه مدتی داره. مراکز فروش معمولاً بر روی اهداف دوره‌ای فشرده اجرا میشن، در حالی که اهداف بازاریابی اغلب ماهیت نامشهودی دارن. کمپین‌های بازاریابی ممکنه تاثیر قابل مشاهده فوری روی درآمد یک شرکت نداشته باشن، ولی به رشد شرکت توی مدت زمان طولانی‌تری کمک میکنن.
اهداف بازاریابی
- تحقیق در مورد نیازها و علایق مشتری
- برندسازی
- آگاهی‌بخشی از محصول رو بهتر کنه
- افزایش رضایت مشتری
- روابط با مشتری رو حفظ کنه
- شرکت رو به‌عنوان پیشرو توی صنعت خودش معرفی کنه
- سرنخ‌های واجد شرایط فروش ایجاد کنه
- یک محصول جدید راه‌اندازی کنه
- یک نام تجاری یا یک محصول رو جایگزین کنه
اهداف فروش
- افزایش درآمد ماهانه
- قرارداد فروش رو ببنده
- مشتری‌های موجود رو حفظ کنه
- افزایش حاشیه سود
- هزینه جذب مشتری رو کمتر کنه
تفاوت بین مراحل فروش و مراحل بازاریابی چیه؟
در اینجا مراحل کلی درگیر توی فرایندهای فروش و بازاریابی معمولی رو بررسی میکنیم:
مراحل فروش
- مشتری‌یابی: فهرستی از مشتری‌های هدف درست کنین و تحقیقات اولیه رو روی اونها انجام بدین.
- ارتباط: با مشتری‌های احتمالی خودتون، اغلب از طریق ایمیل یا تماس‌های تلفنی ارتباط برقرار کنین.
- واجد شرایط بودن: سرنخ‌های خودتون رو براساس پاسخ، نیاز و آمادگی اونها برای خرید یک محصول واجد شرایط کنین.
- نزدیک شدن: یک قرار ملاقات تعیین کنین و با افراد واجد شرایط ملاقات کنین.
- نمایش محصول: محصول رو به نمایش بذارین و ویژگی‌ها و مزایای اون رو توضیح بدین.
- رسیدگی به اعتراض: به اعتراض مشتری‌های خودتون گوش کنین، دیدگاه‌های اونها رو بشنوین و نگرانی اونها رو برطرف کنین.
- بستن یک قرارداد: در مورد قیمت مذاکره کنین، یک پیشنهاد ارائه بدین و یک معامله رو انجام بدین.
- فرایند آشنایی: محصولی رو تحویل بدین و به مشتری برای کار با اون کمک کنین.
- پیگیری: پشتیبانی از مشتری‌ها با خدمات پس از فروش، حفظ و تبدیل اونها به خریدارهای دائمی.
مراحل بازاریابی
- تحقیق: بازار و ویزگی‌های مشتری‌های بالقوه خودتون رو بررسی کنین.
- بخش‌بندی: مشتری‌های خودتون رو براساس ویژگی‌هاشون به بخش‌های مختلفی تقسیم کنین.
- استراتژی: برای هر بخشی که میخواین هدف‌گذاری کنین، یک استراتژی بازاریابی بسازین.
- معامله: ویژگی‌های متمایز محصول خودتون رو تعریف کنین و اونها رو توی کمپین‌های بازاریابیتون برجسته کنین.
- کمپین‌سازی: ایجاد و اجرای کمپین‌های بازاریابی.
- عملکرد: عملکرد کمپین‌های بازاریابی خودتون رو بررسی کنین.
- تنظیم دقیق: کمپین‌های بازاریابی خودتون رو براساس عملکرد اونها اصلاح و تنظیم کنین.
فرق استراتژی فروش و استراتژی بازاریابی چیه؟
استراتژی‌های بازاریابی روی دستیابی به مشتری‌های هدف شما متمرکز هستن درحالیکه استراتژی‌های فروش روی تبدیل اونها به مشتری متمرکز هستن. در زیر چندتا نمونه از استراتژی‌های فروش و بازاریابی رو آوردیم:
استراتژی فروش
- تماس‌های تبلیغاتی: با مجموعه ای از مشتریان بالقوه تماس بگیرین و محصولات خودتون رو به اونها معرفی کنین.
- فروش درب منزل: مسئول‌های فروش محصولی رو با مشتری‌ها معرفی میکنن و انجام معامله رو در محل انجام میدن.
- فروش با تخفیف: شرکت‌ها برای مدت محدودی روی طیف خاصی از محصولاتشون تخفیف میزارن.
- کوپن تخفیف: شرکت‌ها برای بخش خاصی از مشتری‌هاشون، مثل کسایی که کارت اعتباری یک بانک خاص رو دارن، کوپن‌های تخفیف صادر میکنن.
- نمایشگاه‌های تجاری: شرکت‌ها محصول‌های خودشون رو توی نمایشگاه‌های تجاری به نمایش میزارن و میفروشن.
- فروش مکمل: شرکت‌ها محصول‌های دیگه‌ای رو به مشتری‌های فعلی خودشون عرضه میکنن. به‌عنوان مثال، یک بانک ممکنه کارت‌های اعتباری رو به مشتری‌هایی که حساب پس انداز توی اون بانک دارن ارائه بدن.
استراتژی بازاریابی
- بازاریابی متمرکز روی محصول: شرکت‌ها جنبه‌های مختلف محصولشون مثل کیفیت، اندازه و بسته‌بندی رو برجسته میکنن.
- بازاریابی متمرکز روی قیمت: شرکت‌ها با استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف، خرید رو برای مشتری جذاب میکنن. این کار رو با شرایطی مثل قیمت پایین، تطبیق قیمت (مقایسه قیمت برای شکست دادن قیمت رقبا) و قیمت‌گذاری بالا (به‌عنوان نماد کیفیت بالا).
- وضعیت اجتماعی بازاریابی: شرکت‌ها برای محصول‌های خودشون وضعیت اجتماعی قائل میشن و این حق رو برای خودشون محفوظ میدونن که تصمیم بگیرن اون رو به چه کسی بفروشن. مثلا یک تولیدکننده خودروهای لوکس ممکنه تصمیم بگیره که خودروی خودش رو فقط به گروهی منتخب از افراد ثروتمند و افراد با نفوذ بفروشه و به اونها احساس انحصاری بودن بده.
- بازاریابی آنلاین: شرکت‌ها محصول‌های خودشون رو از طریق موتورهای جستجو، ایمیل و پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی میفروشن.
دیگر تفاوت فروش و بازاریابی چیه؟
در اینجا چند فرق دیگه بین فروش و بازاریابی وجود داره:
- فرآیند فروش یک رویکرد فردی، مشتری محور و یک به یک رو دنبال میکنه، درحالیکه بازاریابی رسانه محوره و کل بخش‌ها رو هدف میگیره.
- فروش، تقاضا رو برآورده میکنه، درحالیکه بازاریابی تقاضای جدیدی ایجاد میکنه یا محصول رو با تقاضای موجود منطبق میکنه.
- بازاریابی روی انتقال محصول از شرکت به بازار (از طریق راه‌اندازی فرایند عرضه محصول و کمپین‌های تبلیغاتی) تمرکز داره، درحالیکه فروش روی انتقال محصول از بازار به مشتری متمرکزه.
- تمرکز فروش روی نیازهای شرکت برای کسب درآمده، درحالیکه بازاریابی روی نیازهای بازار متمرکزه.
- فروش از جایی شروع میشه که بازاریابی به پایان رسیده (کارشو انجام داده).
- فروش مبتنی بر رابطس، درحالیکه بازاریابی مبتنی بر تصویره.
- فروش به مهارت‌های متقاعد کننده و گفتگو نیاز داره، درحالیکه بازاریابی به مهارت‌های تحلیلی نیاز داره.
- هدف فروش به حداکثر رسوندن سوده، درحالیکه هدف بازاریابی افزایش سهم بازار فروش از اون محصول و رضایت مشتریه.
- فروش محصول رو به سمت مشتری‌ها سوق میده، درحالیکه بازاریابی مشتری‌ها رو به سمت محصول جذب میکنه.
نتیجه‌گیری
علیرغم تفاوت‌هاشون، تلاش‌های فروش و بازاریابی زمانی بهترین نتایج رو میدن که با هم همسو بشن. به‌عنوان مثال، تحقیقات بخش بازاریابی میتونه به تیم فروش کمک کنه تا فروش رو به طور موثرتری انجام بدن. هماهنگی بین پیام‌های بازاریابی و میزان فروش، اعتماد مشتری‌ها را به محصول تقویت میکنه.
متخصص‌های فروش میتونن بینش مفیدتری رو در مورد رفتار مشتری برای موقعیت بهتر محصول، به تیم بازاریابی ارائه بدن. ادغام و همسویی فروش و بازاریابی به شرکت‌ها کمک میکنه تا هزینه رو کم کنن و از طرف دیگه بازگشت سرمایه رو افزایش بدن.
- پیشنهاد مطالعه: تفاوت عرضه و تقاضا
به نظر شما فرق فروش و بازاریابی که در این مقاله توضیح داده شد، درست بوده؟ اگر شما اطلاعات بیشتری از تفاوت بازاریابی و فروش می‌دونید یا فکر می‌کنید تعریف دقیقتری وجود داره، حتما در بخش نظرات، برای ما ارسال کنید تا مقاله رو اصلاح و تکمیل کنیم.
منبع: in.indeed.com